Razvoj poslovnih orijentacijaRazvoj nauke i tehnike uslovio je promene poslovne orijentacije. S razvojem savremene tehnologije za izradu proizvoda povećane su mogućnosti proizvodnje robe. Povećana proizvodnja stvarala je veću ponudu u odnosu na tražnju, a od prodajne službe se zahtevao novi način, metode i tehnike poslovanja kako bi se što brže plasirala proizvedena roba.
Prilikom poslovne koncepcije razvoja mogli bi se navesti sledeći pristupi:
a) Proizvodna orijentacija – Ova orijentacija je pokrenuta od strane Henrija Forda kada su proizveli veliku količinu modela T Ford u Detroitu 1913.godine. Karakteristična je za period proizvodnje koja ima lokalni i regionalni karakter. Često je bazirana na proizvodnji po porudžbini. Osnovni problemi su bili kako proizvesti, obezbediti resurse proizvodnje i izvore energije. Tržišni i prodajni potencijali bili su obezbeđeni. U koncepciji proizvodnje smatralo se da će kupci kupovati one proizvode kojih ima u dovoljnoj količini po niskim cenama. Robu je bilo važno učiniti dostupnom kupcima.
b) Orijentacija na proizvod – Neka preduzeća daju primat svojim proizvodima. To su uglavnom kompanije sa visokom tehnologijom. Menadžment kompanija je mišljenja da će kupci kupovati one proizvode koji obezbeđuju visok kvalitet i inovaciju. Fokusiranost na proizvod dovodi do tzv. marketing kratkovidosti, jer kompanije ne primećuju promene koje se dešavaju na tržištu. Malo vremena i napora ulaže se u istraživanje da li kupci stvarno žele određeni proizvod i da li će biti voljni da plate visoki kvalitet.
c) Prodajno-komercijalna orijentacija – Osnovna karakteristika ove orijentacije je „maksimizacija profita uz maksimalnu prodaju”. Opšta karakteristika je nizak stepen istraživanja marketinga i inovacije proizvoda uz intenzivnu prodaju i ekonomsku propagandu. Ne postoje povratne informacije sa tržišta o tome koliko i kako su
potrošači zadovoljni proizvodom i uslugom. Prema američkim izvorima period ove orijentacije trajao je od 1930-1950.godine, a u drugim delovima sveta i nešto duže. Prema autoru Maričiću prodajna orijentacija je filozofija rukovođenja u kojoj se naglašava praksa agresivne prodaje i koja na marketing gleda striktno u funkciji prodaje. To je filozofija gde je naglasak stavljen na prodaju postojećih proizvoda, bez obzira da li proizvodi zadovoljavaju potrebe potrošača, često putem agresivne prodajne tehnike i reklame.
d) Marketing orijentacija – prema marketing koncepciji osnovni ključ za postizanje ciljeva preduzeća je uspešno zadovoljavanje potreba kupaca. Potrebe treba najpre identifikovati, proučiti, odrediti ciljna tržišta i prema njima planirati proizvodni i prodajni program i druge marketing aktivnosti. U okviru marketing orijentacije, vremenom su se izdiferencirale: orijentacija na kupca, orijentacija na društvenu zajednicu (socijalni marketing koncept) i orijentacija na odnose sa ciljnim grupama – relacioni marketing.
Prodajna orijentacija dominira nad potrebama prodavca i pokušava da prodajnim tehnikama i strategijom intenzivnog oglašavanja ubedi kupce na kupovinu. Marketing orijentacija uvažava potrebe kupaca od kojih se polazi, proizvodnja kreira proizvod prema njihovim zahtevima i zadatak prodaje je da kreiran proizvod proda na tržištu. Pored toga, prodajna orijentacija se izučava na menadžerskim i ekonomskim fakultetima i često se obrađuje kroz izradu seminarskih radova ili izradu diplomskih radova.

Komentiraj

Please enter your comment!
Please enter your name here